Как партнерская сеть помогает развивать бизнес российскому вендору
Для достижения амбициозных целей российские разработчики ПО выстраивают партнерские экосистемы. О своем опыте рассказала директор департамента по работе с партнерами НОТА (Холдинг Т1) Юлия Ларина
Юлия Ларина
Холдинг Т1 представил нового российского вендора НОТА в рамках ПМЭФ. Сейчас платформенные продукты программного обеспечения НОТА, пришедшие на замену решениям ушедших зарубежных компаний, охватывают разные сегменты рынка, внедряются как в России, так и в странах СНГ. Компания активно развивает партнерскую сеть. Это позволяет доверить бóльшую часть продаж партнерам и сконцентрироваться на создании и развитии собственных IT-решений.
— Почему важно развивать партнерство в рамках отрасли? Что оно дает сегодня на IT-рынке вендорам кроме заказов?
— Для НОТА экосистема партнеров — в первую очередь возможность масштабировать бизнес и охватить новые сегменты рынка. К тому же компании используют разные механизмы продаж, и такой многогранный опыт крайне интересен и полезен вендору.
Сейчас для нас в приоритете — взрывное развитие собственных продуктов и экспертизы, которая в них заложена. Поэтому мы приняли решение передать продажу, а в дальнейшем и внедрение готовых IT-решений партнерам, чтобы совместно реализовывать еще больше масштабных проектов.
Мы делаем сотрудничество взаимовыгодным: компании привлекают вендор с системным подходом к разработке IT-инструментов, которые можно просто забрать к себе в портфель, а дальше развивать собственную экспертизу, зарабатывать на продаже лицензий, внедрений, услуг по расширенной технической поддержке и улучшению систем. Говоря простым языком, наши партнеры могут не только продавать лицензии, но и получать прибыль за кастомизацию наших систем.
Мы планируем, что в ближайшие несколько лет более 90% выручки вендора будет идти именно через партнеров. Так что нам нужны единомышленники, у которых есть лояльные клиенты, работающая система продаж и, конечно, желание развивать компетенции в отечественных технологиях.
— Каков подход вендора НОТА к развитию партнерской сети и созданию программы лояльности? На какие международные и российские практики вы опираетесь в построении таких взаимоотношений?
— Мы проанализировали широкий пул игроков рынка, в том числе и ушедших западных вендоров. Изучили разные модели конкурентов, рассмотрели партнерские программы и стратегии. Полученные знания мы синтезировали и адаптировали к нашим предложениям для партнеров.
Сейчас мы нацелены на сертификацию российского рынка интеграторов, консультантов, дистрибьюторов, чтобы в дальнейшем партнеры опирались на собственную экспертизу по нашим продуктам. Иными словами, мы не просто меняем IT-ландшафт вместе с единомышленниками, а создаем новое бизнес-сообщество.
Это будет союз профессионалов, которых объединяют не столько технологии, сколько принципы ведения бизнеса, высокие стандарты качества, стремление к изменениям и развитию вместе с НОТА. Мы готовы инвестировать в такие компании: обучать, вовлекать в маркетинговые активности, передавать потенциальные сделки в работу.
Отмечу, что партнерская программа вендора НОТА главным образом предоставляет гарантии и чувство надежности компаниям, сотрудничающим с нами. Мы разработали систему защиты регистрации лидов и скидок, которые предоставляем на лицензии. Также на первых этапах сотрудничества мы готовы полностью брать на себя предпродажную поддержку (pre-sale), архитектурное сопровождение проектов и комплектование команд внедрения.
— Как сейчас выглядит партнерская сеть НОТА?
— Партнерская сеть российского вендора НОТА устроена таким образом, чтобы при ведении проектов учитывать интересы всех задействованных сторон. Маркетплейсы, реселлеры и дистрибьюторы фокусируются на перепродаже лицензий, а интеграторы — в том числе на внедрении и технической поддержке. Консалтинговые партнеры предлагают услуги по разработке методологии и консультируют заказчиков при подготовке проектов по переходу на наши IT-решения.
Мы уже подписали соглашения с более чем 70 компаниями, среди которых IBS, КРОК, Softline, SMART technologies, Navicon, «Философия.ИТ», «ТеДо», «Деловые Решения и Технологии», Axenix.
— Как партнерская сеть помогает развивать продуктовую линейку компании?
— Мы находимся в постоянном контакте с партнерами и запрашиваем у них обратную связь. Также в процессе работы с нашими IT-инструментами и обучения по продуктам партнеры могут оставлять рекомендации на портале техподдержки.
Мы внимательно изучаем полученную информацию и готовы подстраивать собственные разработки под нужды заказчиков. Такие возможности партнерской программы в НОТА уже реализованы.
Четкий формализованный подход к сбору и анализу обратной связи — это большая работа, которая требует внутренней экспертизы и понимания рынка, но она гарантирует нашим партнерам возможность влиять на развитие продуктовой линейки. Это наше конкурентное преимущество.
В рамках соглашений мы с партнерами аккумулируем ресурсы и для разработки новых программных продуктов — например, в сфере ретейла, транспорта и авиационной промышленности. Объединение экспертиз позволяет нам оказывать комплексные услуги среднему и крупному бизнесу.
— Как составить методологию оценки готовности продуктов к запуску через партнерскую сеть? Какие требования бывают? Почему компаниям важно в это вкладываться? Что делает в этом направлении НОТА?
— Очень интересные вопросы. Команда партнерской сети вендора НОТА уже более 20 лет занимается построением отношений в бизнесе по принципу «вендор-интегратор» или «вендор-партнер». И у меня лично сложилось понимание того, какие составляющие разработчик должен иметь в продукте для того, чтобы выводить его на рынок через партнерскую сеть.
Эти элементы можно разделить по нескольким направлениям. Первое — наличие продающей юридической документации, описания методологического сопровождения. Мы действительно вложили много сил, времени и средств, чтобы партнер не тратил собственные ресурсы на подготовку таких бумаг. Существует внутренний регламент, по которому мы сверяем качество документации и самого продукта, который должен ей соответствовать.
Также есть технические составляющие: функциональные демостенды, DEV-стенды для тестирования, всевозможные DevOps-механики. Это определенный подход к тому, как мы передаем продукт партнерам и заказчикам: речь о наборе дополнительных опций, которые должны быть у инсталляционного пакета, чтобы нашими IT-инструментами было легко и приятно пользоваться. Сейчас мы собираем базу знаний по продуктам и готовим к запуску большой партнерский портал.
— В чем заключается секрет построения мощной партнерской сети?
— Главный секрет, конечно, состоит в экспертности людей, в командной синергии. Каждый департамент нового российского вендора НОТА вносит свой вклад в построение партнерской сети. Например, отдел продаж работает над тем, чтобы привлекать к сотрудничеству сильные компании, а проектный офис структурирует методологию внедрения IT-инструментов. Наши аналитики предоставляют актуальные знания о трендах на рынке, которыми мы также делимся с партнерами. Вендор действует как единый многоуровневый организм, и мы прикладываем все усилия для поддержания гармоничной работы департаментов на благо растущей партнерской сети.
Реклама. ООО «Т1 Инновации», erid: 4CQwVszH9pWvJdbQmqh