Эксперт по продажам — о RFM-сегментации и бизнес-конкурсах
© ПРЕСС-СЛУЖБА РБК
Дмитрий Терещенко, эксперт в сфере увеличения эффективности продаж, автор собственной методики, победитель и член жюри масштабных международных бизнес-премий и конкурсов — об основных тенденциях в бизнес-индустрии и секретах своего метода
2023 год оказался довольно удачным для российского бизнеса — по данным Росстата, отечественные компании за год нарастили прибыль на 35%, до 33 трлн руб. Причем в плюсе год закончили три четверти всех предприятий. Чего ожидать по итогам 2024 года, какие тенденции преобладают в бизнес-индустрии и как выправить ситуацию в «проседающей» компании, рассказал Дмитрий Терещенко, эксперт в сфере роста эффективности продаж, член жюри бизнес-премий и конкурсов, в том числе недавних «Предприниматель года» и National Business Award, автор научных публикаций и собственной методики для бизнеса.
Вы уже несколько лет помогаете разным компаниям нарастить эффективность работы отделов продаж, исследуя бизнес-индустрию и участвуя в отраслевых событиях, премиях и конкурсах. Как вы оцениваете сегодняшнее состояние российского бизнеса?
Это время значительных вызовов и возможностей. С одной стороны, бизнес сталкивается с трудностями, включая экономические санкции, изменения в мировой экономике, а также внутренние вызовы, такие как необходимость цифровизации и повышения эффективности. С другой стороны, эти условия стимулируют инновации, поиск новых рынков сбыта, внедрение инноваций в том числе в сферу продаж.
По итогам 2023 года можно сказать, что в большинстве своем бизнес адаптировался к сложным условиям, активно внедряет новые технологии и модели управления, что позволяет не только выживать, но и находить удачные пути для развития. Кроме того, усиление фокуса на внутренний рынок и развитие экспортного потенциала — в первую очередь для стран СНГ и Азии — открывают перед предприятиями новые перспективы.
Правда, в серьезном плюсе год закончили далеко не все — большие проблемы из-за санкций возникли у угледобытчиков, снизилась прибыль у производителей химической продукции, у предприятий бумажной отрасли и фармацевтических заводов. Сегодня идет поиск путей решения основных проблем, и я уверен, что стабилизирующим фактором в этой ситуации выступает и будет выступать господдержка. Российский бизнес неплохо справляется с кризисом, а что касается малого и среднего бизнеса, то увеличить ключевые показатели он способен и без регулярной господдержки.
© ПРЕСС-СЛУЖБА РБКИменно этой цели служит ваша авторская методика? Расскажите о ней подробнее.
В ее основе лежит RFM-анализ, который основан на трех факторах:
- Recency, последняя покупка;
- Frequency, частота покупок;
- Monetary, денежные суммы покупок.
Я искал инновационный метод для улучшения результативности работы отдела продаж, который я возглавляю в Испытательном центре в области метрологии, и обнаружил, что RFM-сегментация может быть хорошим инструментом для повышения эффективности работы и увеличения дохода бизнеса за счет более точного понимания клиентской базы и таргетирования наиболее прибыльных и лояльных клиентов.
Потребовалось разработать собственную формулу с дополнительными весовыми коэффициентами для каждого параметра — это обеспечивает гибкий подход и позволяет применять методику к бизнесу любого размера. На основе анализа и вычислений можно дать каждой компании готовые конкретные рекомендации, которые работают практически безотказно.
Эту методику уже оценили жюри Международного конкурса «Бизнес-лидеры Центральной Азии» и премии Best Business Awards, присудив ей победу.
Как получилось, что ваш метод работает даже в такое сложное для экономики время?
«Регион» (Центр исследований и сертификации «Регион» — компания с более чем 10-летним опытом оказания услуг в сертификации продукции, она помогает клиентам в оформлении разрешительной документации для ввоза товаров на территорию ЕАЭС) применил мою методику и смог более точно сегментировать свою клиентскую базу, которая состоит более чем из 6 тыс. компаний. Это позволило им персонализировать подход в отделе продаж, как итог — рост продаж на 23%.
Мой метод учитывает универсальные принципы поведения клиентов и принимает во внимание несколько других ключевых показателей, а результат рассчитывается индивидуально для каждой компании. Нет двух одинаковых бизнесов, одинаковых отделов продаж и совершенно идентичной для нескольких фирм клиентской базы. Кризис вносит свои нюансы, которые обязательно нужно учитывать при разработке стратегии бизнеса и формировании политики продаж. И если продажи встали, а специалисты компании не могут нащупать точки роста, значит, нужно изменить подход к работе профильного отдела и перенастроить его. Кризис работе не помеха.
Нет двух одинаковых бизнесов, одинаковых отделов продаж и совершенно идентичной для нескольких фирм клиентской базы.
Вы входите в жюри сразу нескольких авторитетных международных конкурсов, один из них — недавний «Предприниматель года». Как вы оцениваете его итоги?
Это был очень полезный опыт не только для самих бизнесменов, но и для всей экономики. Конкурс показал сегодняшний срез, лицо бизнес-индустрии, отразив все изменения и тенденции, которые сейчас активно формируют современный рынок.
Мы видим, как на передний план выходят инновации, цифровизация и устойчивое развитие, становясь ключевыми факторами успеха. Компании, которые демонстрируют гибкость, способность быстро адаптироваться к новым условиям и внедрять передовые технологии, выигрывают в этой гонке.
Конкурс также подчеркнул важность социальной ответственности бизнеса, его роли в решении глобальных проблем и вклада в улучшение качества жизни общества. Все больше компаний осознают, что успех в современном мире невозможен без учета интересов всех заинтересованных сторон и активного участия в социальной жизни.
Вы также работали в жюри масштабной российской премии National Business Awards, победителем которого вы сами были год назад. Сложно ли было жюри сориентироваться в большом количестве номинантов и проектов?
Было сложно, но интересно. Мы изучили больше тысячи заявок, каждый проект рассматривали с учетом нескольких критериев — это, в частности, инновационность, влияние на индустрию, личные достижения автора, уникальность его разработки, применение в ней новейших технологий, а также социальный вклад и благотворительность. Учитывались и достижения в научной сфере.
Вычислять баллы приходилось скрупулезно, потому что было много сильных проектов и талантливых участников, которые на первый взгляд шли практически на одном уровне. Но в жюри были приглашены только лучшие эксперты, такие как член правления Торгово-промышленной палаты РФ Владимир Гамза и глава контрольно-ревизионной комиссии Российского союза промышленников и предпринимателей Евгения Богатова, поэтому сообща мы сумели определить лучших, а победители получили свои заслуженные награды 20 апреля на торжественной церемонии в Москве. Премия NBA проходит под патронажем представителей Торгово-промышленной палаты России, Минпромторга России, Минобразования РФ.
© ПРЕСС-СЛУЖБА РБК
Какие перспективы бизнес-индустрии в нашей стране видят профессионалы?
Перспективы неплохие, но надо понимать, что многое в нашей сфере зависит не только от результативности, работоспособности и отдачи владельцев бизнеса. К примеру, идет речь о том, что стране необходима новая индустриализация, и в ней основную роль должно играть государственно-частное партнерство, потому что на данном этапе в реальном секторе экономики отмечается серьезная нехватка финансовых ресурсов, а банковский сектор не горит желанием самостоятельно увеличивать доступность длинных кредитов. Участие государства в модернизации и обновлении основных фондов могло бы существенно помочь бизнесу.
Эксперты обсуждают пути выхода из этой ситуации? И какой прогноз вы могли бы дать?
Обсуждения идут активно. Одно из предложений к государству — установить для банков директивные показатели по объемам и ставкам кредитования, это даст бизнесу, в том числе и малому, такой необходимый глоток воздуха.
Еще одна сегодняшняя проблема для экспортеров заключается в потере существенной части валютной выручки, эти средства оседают в карманах финансовых организаций в виде высоких комиссий за трансграничные переводы. Бизнес фактически лишается финансов, которые мог использовать на модернизацию или расширение рынков сбыта.
Эксперты рассчитывают, что эта проблема в ближайшее время также должна быть решена. В случае если бизнес получит хотя бы частичную поддержку, результаты 2024 года для предпринимателей и экономики могут стать лучше прошлогодних. Сейчас же, на мой взгляд, компаниям стоит сконцентрироваться на улучшении результативности работы отделов продаж.